Jakie znasz języki? Angielski, francuski, może chiński? Jest jeszcze język, który powinien każdy, kto coś sprzedaje. Język, dzięki któremu pokażesz klientowi, że Twój produkt jest dla niego najlepszym rozwiązaniem. Poznaj język korzyści.
Odkryj, czym jest język korzyści w sprzedaży
Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu papierniczego i pytasz ekspedientkę o perłowy papier wizytówkowy. Sprzedawca odsyła Cię na drugi koniec sklepu, gdzie inny pracownik sklepu odpowiada na to samo pytanie skinięciem głowy w kierunku półki. Jest kilka odcieni papieru, wybierz sobie.
Masz konkretną potrzebę — wiesz, po co przyszedłeś, i nie chce Ci się szukać dalej. Pewnie kupisz papier w tym sklepie. Ale… Czy to w ogóle można nazwać sprzedażą?
Inna sytuacja zakupowa. Popsuł Ci się tablet, potrzebujesz nowego. Idziesz do sklepu z elektroniką. Sprzedawca recytuje parametry techniczne. Ty słuchasz jednym uchem, wypuszczasz drugim.
I znowu: jeśli jesteś w potrzebie, to kupisz ten tablet, który wskaże Ci sprzedawca. Dlaczego ten? Bo taki Ci podsunął. Czy będzie dobry dla Ciebie? Tego nie wiesz, bo sprzedawca nie powiedział Ci, jakie właściwie korzyści przyniesie Ci zakup tego konkretnego modelu.
Pewnie, nie chcesz być nagabywany przez natrętnych sprzedawców. Ale kiedy szukasz towaru, chcesz kupić, chcesz także być przekonany, że podjąłeś dobrą decyzję.
Język korzyści to właśnie sposób na pokazanie, że oto jesteś szczęściarzem, bo w ofercie jest właśnie to, czego szukałeś. Nie wyrzucasz pieniędzy w błoto i nie będziesz żałował zakupu.
I tak na przykład kiedy kupujesz nowy odkurzacz za prawie 3000 zł, chcesz być pewny, że jest wart tej ceny. Sprzedawca powinien sprawić, abyś wychodził ze sklepu z odkurzaczem w ręku i z uśmiechem na twarzy.
Jeżeli sprzedawca odkryje Twoje potrzeby, to być może nawet wydasz większą kwotę i kupisz nowszy model sprzętu. Dodatkowo — zadowolony z zakupu i doradztwa — wrócisz do tego sklepu po kolejne produkty.
Jak widzisz, zaangażowanie w rozmowę z klientem naprawdę się opłaca. Nawet jeśli dziś nie sprzedasz, nawiążesz relację, która zaprocentuje następnym razem.
Odróżnij zaletę od korzyści
Łatwo nauczysz się mówić językiem korzyści, gdy odróżnisz zaletę od korzyści. Jak zrobisz to najprościej? Pomożesz sobie, rozgraniczając elementy trójcy: cecha – zaleta – korzyść.
Cecha jest atrybutem produktu, to informacja o nim samym. Zaleta idzie krok dalej. To coś, co wynika z cechy.
Np. cechą wielofunkcyjnego robota kuchennego marki XYZ jest to, że ma on części pozwalające na siekanie, tarcie, mielenie, ucieranie i ubijanie piany. Co z tego wynika? To, że (zaleta) taki robot pozwala na przygotowanie różnych typów posiłków.
Skoro zaletę już mamy, to czas poszukać tego, co interesuje nas najbardziej, czyli korzyści.
Czym jest korzyść? Zyskiem klienta, odpowiedzią na jego potrzebę.
Jak możemy klientowi przedstawić korzyści, jakie zapewni mu zakup robota kuchennego marki XYZ? Na przykład tak:
Używając robota kuchennego firmy XYZ nie tylko zaoszczędzisz czas spędzony w kuchni, ale też zadziwisz gości swoimi umiejętnościami. Nie będą mogli wyjść z podziwu, jak Ty to robisz. Gotowała pół dnia i pięknie wygląda, zamiast padać ze zmęczenia.
Proste, prawda?
A zatem: kiedy znasz już zalety swojego produktu, pokaż je klientowi. Aby to zrobić skutecznie, poznaj jego potrzeby.
Wejdź w głowę klienta
Kiedy już wiesz, czym jest język korzyści i dlaczego powinieneś umieć się nim posługiwać, przyszedł czas, byś zastosował wiedzę w praktyce.
Wciel się w psychologa. Wyobraź sobie osobę, która szuka produktu. Wejdź w jej głowę. Zastanów się, jakie potrzeby ma zaspokajać produkt. Możesz się wspomóc piramidą Maslowa. Pomoże Ci ona ustalić, czy klient chce tylko zaspokoić potrzeby podstawowe (fizjologiczne i bezpieczeństwa), czy poszukuje czegoś więcej (potrzeba przynależności, uznania i samorealizacji).
Zidentyfikuj potrzeby klienta — te jawne i te ukryte — i odwołaj się do nich.
Działaj, jakbyś obierał cebulę. To dobre porównanie, ponieważ odkrywasz kolejne warstwy motywacji klienta. Warstwa za warstwą odsłaniasz to, co ukryte. Zdejmujesz mniej istotne, powierzchowne elementy, by dotrzeć do sedna.
Np.
— Dlaczego klient chce kupićodkurzacz?
— Bo stary się zepsuł.
— Dlaczego miałby kupić akurat ten odkurzacz?
— Bo ten ma turboszczotkę.
— Ale dlaczego miałby wybrać ten konkretny odkurzacz pionowy z turboszczotką?
— Ponieważ nienawidzi odkurzać. Sprzątanie będzie dla niego łatwe i prawie przyjemne, bez schylania się i ciągłego przepinania kabla.
Zaczynasz od tego, co widoczne na pierwszy rzut oka, by krok za krokiem dotrzeć do prawdziwej motywacji klienta.
I tyle. Tylko 3 kroki i biegle władasz językiem korzyści. Żadnym innym językiem nie nauczysz się posługiwać tak szybko. I przy żadnym innym nie zauważysz tak szybko efektów… w raportach sprzedaży.
Absolwentka kursu Zostań copywriterem. Socjolog, bankowiec, mama, żona, właścicielka labradora. Z zamiłowania artystka. Zrobi bukiet ślubny, zaproszenia, wypisze winietki. Jako copyartystka stawia sobie za cel odmalować słowami to, co ma zobaczyć klient zleceniodawcy.
Komentarze