4 techniki perswazji, dzięki którym przekonasz nawet sceptyka

Słyszysz hasło „techniki perswazji”. Z czym Ci się kojarzy? Sztuka przekonywania od dawna nie polega na manipulacji, ale na tym, by wzbudzać zaufanie. Dobry sprzedawca lub copywriter prowadzi klienta do decyzji, z której będzie zadowolony. Jak przekonywać, aby przekonać nawet największego sceptyka?

 

Przekonuj tak, by nie mieli Ci tego za złe

 

Wyobraź sobie, że przychodzisz do gabinetu medycyny estetycznej i umawiasz się na zabieg usunięcia blizny. Jak się poczujesz, jeśli lekarz w trakcie konsultacji zacznie Cię namawiać na lifting twarzy?

Myślisz sobie: „Z moją twarzą wszystko w porządku”, a tymczasem lekarz wymienia, co można by zrobić z Twoim podwójnym podbródkiem i zwiotczałą skórą szyi…

Właśnie tak konsument postrzega nachalną reklamę. Nie wmawiaj mu, że czegoś potrzebuje. Zamiast tego odnieś się do problemów, których naprawdę doświadcza. Pomogą Ci w tym 4 techniki perswazji, które wykorzystasz (nie tylko) w tekście.

 

Sposób 1. Traktuj rozmówcę (czytelnika) indywidualnie

 

Na Twoją stronę (lub infolinię) trafiają osoby. Każda z nich ma własne doświadczenia z Twoją firmą, inne wątpliwości i oczekiwania. Wykorzystaj to!

Pisząc, nie masz kontaktu z czytelnikiem. Możesz jednak z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć, kto będzie czytał Twój tekst. Aby poznać swoją grupę docelową, poczytaj:

• fora tematyczne,
• dyskusje w grupach na Facebooku,
• komentarze na blogach,
• opinie o podobnych produktach.

 

Gdy już znajdziesz wystarczająco informacji, wyobraź sobie jedną osobę, którą miałby przekonać Twój tekst. Ile ma lat i skąd pochodzi? Z jakimi problemami się mierzy? Czego szuka w produktach lub usługach, które oferujesz? Taki zabieg nazywamy tworzeniem persony.

Wiedząc, do kogo piszesz, użyjesz przekonujących argumentów – nie udałoby Ci się to, gdybyś zwracał się do bezkształtnej masy.

Jeśli rozmawiasz z klientem na żywo lub przez telefon, masz trochę łatwiej. Zachowuj się spontanicznie. Zamiast korzystać z suchych formuł, pokaż rozmówcy, że zwracasz się teraz tylko do niego.

Uważnie słuchaj i odpowiadaj na pytania. Pokaż, że jego problem Cię interesuje i pomóż go rozwiązać.

Rozwiązanie dostosuj do sytuacji życiowej klienta. Przykładowo dostawca usług telekomunikacyjnych zaproponuje matce z dzieckiem pakiet rodzinny, w ramach którego za darmo skontaktuje się z najbliższymi. Raczej nie będzie potrzebowała 30 GB Internetu miesięcznie, prawda?

 

Sposób 2. Działaj na wyobraźnię i zmysły

 

Znasz technikę show, don’t tell? Korzystają z niej pisarze i copywriterzy, aby pochwycić uwagę czytelnika i wzbudzić w nim emocje. Spójrz na przykład.

1.

To najcieplejszy płaszcz na rynku.

2. 

Nałóż ten płaszcz na gołe ciało, a w 10-stopniowym mrozie będziesz się czuła jak pod grubą pierzyną.

 

Który opis bardziej zachęca do zakupu? Oczywiście drugi.

Postaw się na miejscu pracownika drogerii. Do półki z perfumami podchodzi klientka. Raczej nie będziesz rozwodzić się na temat składów i producentów. Spytasz, czy lubi słodkie zapachy – jeśli tak, dasz jej powąchać najnowsze kwiatowe perfumy.

 

Jak to zrobić w tekście?

Używaj zmysłowych określeń i pisz konkretnie.

W tekście o kijach do nordic walking zamiast „dojrzałej gospodyni domowej” może wystąpić 52-letnia pani Aniela, która odchowała trójkę dzieci, a teraz potrzebuje rozruszać obolałe kości. Czytelniczka w podobnym wieku utożsami się z tekstem i poczuje, że opisywany produkt stworzyłeś właśnie dla niej.

 

Sposób 3. Mów językiem (prawdziwych!) korzyści

 

Pamiętasz, jak trudno było Cię do czegokolwiek przekonać, kiedy byłeś dzieckiem? Rozmowy z mamą mogły wyglądać tak:

– Zjedz brokuły.
– Nie lubię.
– Ale trzeba jeść warzywa.
– A dlaczego?
– Bo są zdrowe.
– A dlaczego?
– Bo mają witaminy.
– No i co?

 

Zanim zaczniesz opisywać produkt, odegraj podobny dialog w swojej głowie. Drążąc temat, odkryjesz prawdziwe korzyści dla klienta.

Nie wystarczy powiedzieć, że smartfon ma baterię o pojemności 6000 mAh. Możesz nawet dodać, że wytrzymuje 3 dni normalnego użytkowania. To niezwykła zaleta, ale… nie korzyść. Na czym więc polega język korzyści?

Podsuwaj klientowi odpowiedź na pytanie „Co będę z tego miał?”. Wspomniany smartfon może zabrać na 3-dniowy wyjazd pod namioty i przez cały weekend robić zdjęcia, nie martwiąc się tym, że nie ma gdzie naładować telefonu.

Zdjęcia z wycieczki będzie mógł pokazać znajomym. Pozazdroszczą mu niezapomnianych przygód – uznanie to kolejna korzyść, do której warto się odwołać.

Trudno nadużyć tej techniki perswazji. Pamiętaj jednak, aby przedstawiać realne korzyści, a nie obiecywać gruszki na wierzbie. Sceptyk wyczuje to w sekundę.

 

Sposób 4. Nie zamiataj wątpliwości pod dywan

 

Przygotuj się na pytania. Zanim klient wyda pieniądze, chce mieć stuprocentową pewność, że mu się to opłaci. Jeśli chcesz przekonać sceptyka, zgódź się z jego zastrzeżeniem… i dodaj swoje „ale”.

Załóżmy, że pracujesz w sklepie z elektroniką. Prezentujesz klientowi jeden z najnowszych tabletów. Odpowiada: „Fajny, ale słyszałem, że bateria krótko trzyma”. Jak obronisz urządzenie?

Możesz pokazać inny model. Ale możesz też zaproponować zniżkę na powerbank i powiedzieć, że ten tablet działa 2 razy szybciej niż inne w tej cenie. I dodać, że wyposażono go w funkcję superszybkiego ładowania. Oczywiście nie wolno mijać się z prawdą.

No dobrze, ale pisząc tekst, z nikim nie rozmawiasz. W takim wypadku sam zadawaj pytania! Przytaczaj wątpliwości, które mogą przychodzić na myśl czytelnikowi i rozprawiaj się z nimi.

 

Jak wykorzystać techniki perswazji?

 

Poznałeś sposoby przekonywania. Teraz wiesz, że warto:

 

• zbadać grupę docelową i zwracać się do niej osobowo,
• używać języka korzyści,
• kreślić słowem obrazy,
• mierzyć się z pytaniami.

 

Pamiętaj jednak, żeby zachować umiar – jeśli za mocno starasz się kogoś przekonać, odstraszysz nie tylko sceptyka.