Zdobądź zaufanie klientów, dzięki… słabym stronom Twojej oferty

Copywriting sprzedażowy to więcej niż chwalenie i pokazywanie korzyści. Żeby sprzedawać, potrzebujesz zaufania ludzi. A zdobędziesz je, kiedy pokażesz swoją ofertę realnie — razem z jej słabymi stronami. Chcesz wiedzieć, jak copywriter wykorzysta wady Twojej oferty na Twoją korzyść? Czytaj dalej. 

 

Dlaczego nie ma sprzedaży bez zaufania?

 

Wydawanie pieniędzy to poważna sprawa. Twoi klienci zapłacą tylko za coś, czego są pewni. Nie kupią niczego, co może im się zepsuć za 2 miesiące. Nie zainwestują w usługę np. tłumaczenia z języka obcego, jeśli jest ryzyko, że wkradną się tam poważne błędy.

Dlatego tak ważne jest, żeby potencjalny klient wiedział, że akurat Ty skutecznie rozwiążesz jego problem. A więc musi uwierzyć, że:

• Twoja firma zna się na rzeczy,
• Twoja oferta spełnia jego wymagania, 
• wie wszystko o ofercie, więc nic go negatywnie nie zaskoczy.

 

Dlaczego copywriting sprzedażowy to więcej niż pokazanie zalet?

 

Zalety oferty, korzyści dla klienta — to wszystko jest ważne. Jednak tyle nie wystarczy. 

Już od lat prawda i autentyczność wygrywają z naciąganą perfekcją. Pomyśl tylko o wszelkich ruchach typu body positive, gdzie kobiety pokazują swoje dodatkowe kilogramy czy rozstępy.

 

Klient nie wierzy w ideały, bo są nierealne

 

Twoja firma, produkt czy usługa to Twoje dziecko? W takim razie nic dziwnego, że chciałbyś pokazywać ją w jak najlepszym świetle.

Pomyśl jednak, jak odbierają to konsumenci. A najlepiej przypomnij sobie, ile razy zdarzyło Ci się kupić produkt idealny, a potem okazało się, że jednak ma wady. 

Może był to robot odkurzający, który miał radzić sobie z każdą przeszkodą, a codziennie zacina się na dywanie? Może nóż kuchenny, który bardzo szybko się stępił? Może innowacyjna szczotka do włosów, która po kilku miesiącach zniszczyła Ci końcówki?

Po kilkunastu takich doświadczeniach trudno uwierzyć, że coś może faktycznie nie mieć żadnych wad. 

To właśnie dlatego lepiej pokazać, że Twoja oferta nie jest bezbłędna. W ten sposób łatwiej zyskasz zaufanie potencjalnych klientów. 

 

Klient będzie pewny tego, o czym wie wszystko

 

Im więcej informacji o swojej ofercie podasz, tym lepiej dla Ciebie. I wcale nie chodzi tylko o to, że przestaniesz ciągle dostawać maile z takimi samymi pytaniami od klientów! 

Wyobraź sobie, że idziesz do lekarza. Potrzebujesz zrobić USG kolana. Zaczynasz szukać ortopedy i po 20 minutach znalazłeś dwóch ze świetnymi opiniami. Właściwie to jeden z nich podoba Ci się bardziej, ale nigdzie nie ma informacji, czy ma w gabinecie aparat do USG. 

A teraz zastanów się: zadzwonisz albo napiszesz do tego lekarza, żeby dowiedzieć się, czy ma możliwość zrobić USG kolana? Czy może zrezygnujesz, zamiast się wysilać? W końcu drugi lekarz też ma świetne opinie i Ci odpowiada, a do tego wiesz, że ma w gabinecie odpowiedni sprzęt. 

Inni ludzie działają tak samo: wybierają tę ofertę, która nie wymaga od nich domyślania się ani pisania maili.

 

A to dlatego, że każdy klient:

• oszczędza swój czas,
• nie lubi zgadywać,
• czuje się bezpieczniej, kiedy wie, czego może się spodziewać.

 

Więc jeśli chcesz więcej zarobić, warto w tekście wspomnieć o wszystkim. Tak, nawet o wadach! W ten sposób dasz klientowi poczucie bezpieczeństwa i podbijesz jego zaufanie do Ciebie.

 

Co copywriter zrobi ze słabymi stronami Twojej oferty?

 

Copywriting sprzedażowy kryje w sobie kilka trików. Chcesz wiedzieć, które z nich copywriter wykorzysta, jeśli oferta ma wady? Mogę Ci to zdradzić! 

 

Copywriter umieści słabe strony oferty w odpowiednim miejscu w tekście

 

Teksty sprzedażowe mają swój układ. Niektóre elementy muszą przeplatać się ze sobą. To trochę jak w tańcu — każdy  krok trzeba postawić w dobrej kolejności, żeby wyszło płynnie i naturalnie. 

Na przykład cenę copywriter podaje, dopiero kiedy pokazał wszystkie korzyści. Cena podana zbyt szybko mogłaby klienta odstraszyć. 

Gdzie w takim razie napisać o słabszych stronach oferty? Nie ma na to jednej odpowiedzi. Każdy tekst, tak jak każdy taniec, ma inny układ. Dlatego uniwersalna odpowiedź nie istnieje. 

Najlepiej wspomnieć o wadach, kiedy klient już zna wszystkie korzyści, a może nawet poważnie rozważa zakup. Taki układ zmniejsza ryzyko, że człowiek się rozmyśli. 

Specjalista, który zajmuje się copywritingiem sprzedażowym, na pewno znajdzie moment idealny dla Twojego przypadku. 

 

Copywriter zamieni wady w zalety

 

Wcale nie chodzi tu o okłamywanie klienta!

Wszystko zależy od spojrzenia na daną sprawę. W wielu wadach da się znaleźć dobre strony. Wtedy warto je podkreślić. 

Potrzebujesz przykładu? Wyobraź sobie kosmetyk, którego możesz używać tylko do miesiąca po otworzeniu.

Z jednej strony jest to wada, bo przecież potem jest bezużyteczny, a może wcale go tak szybko nie zużyjesz. Ale z drugiej strony ten krótki czas:

1. motywuje, żeby używać kosmetyku regularnie,
2. świadczy o tym, że kosmetyk jest wolny od szkodliwych konserwantów,
3. daje pewność, że używasz świeżego produktu i wykorzystujesz całą jego moc.

 

Spójrz — ostatecznie mamy 1 wadę i 3 zalety. A gdyby jeszcze o niedoskonałości napisać tylko 1 zdanie, a rozpisać się na pół strony o zaletach, które z niej wynikają? Klient zapomniałby, że czyta o słabej stronie produktu! 

 

Copywriter wytłumaczy klientowi, skąd wzięła się niedoskonałość

 

Wytłumaczenie się klientowi z wszelkich wad produktu to świetny sposób, żeby pokazać mu, że tak naprawdę masz dobre zamiary. 

Bo przecież Twój produkt może i jest zrobiony z mniej wytrzymałego plastiku, ale jest też biodegradowalny! Więc Twoja firma dba o środowisko, a to pokazuje, że ma swoje wartości i charakter. Klienci coraz bardziej cenią te poboczne aspekty i chętnie zapłacą więcej firmie, z którą się po prostu identyfikują. 

A może w przyszłości będziesz chciał wyeliminować tę niedoskonałość, ale teraz akurat nie możesz? Copywriter o tym też napisze.

Warto wspomnieć o powodach i planach, warto się tłumaczyć.  Choćby dlatego, że inaczej klient może uznać Twoją firmę za chciwą. To najprostsze wytłumaczenie. A pewnie sam dobrze wiesz, że na Twoją ofertę ostatecznie składa się wiele czynników, nie tylko pieniądze. 

 

Podsumowanie — dlaczego warto powiedzieć copywriterowi o każdej słabej stronie oferty?

 

Sprzedaż nie istnieje bez zaufania odbiorców. Copywriter zrobi wszystko, żeby to zaufanie dla Ciebie pozyskać. Nawet jeśli nie uda się zamienić wad w zalety ani pokazać, że miałeś dobre zamiary — trzeba wspomnieć o wszystkim.

Copywriter w takiej sytuacji znajdzie najlepsze miejsce w tekście, żeby pokazać słabe strony oferty. I co najważniejsze — wszystko dokładnie opisze. 

Dzięki temu zyskasz:

1. zaufanie ludzi,
2. nowych klientów, którzy wiedzą, na co się decydują,
3. a w efekcie — więcej zysków, mniej reklamacji.