3 sekrety oferty, która zarabia

Jesteś przedsiębiorcą. Znasz swój produkt jak nikt i wiesz, że zainteresowanie nim powinno być większe. Niestety, telefony się nie urywają, a pieniądze na koncie się nie mnożą. Czas coś zmienić. Poznaj 3 sekrety copywriterów i zacznij tworzyć teksty ofert, które same będą zarabiać.

 

Pierwszy sekret dobrej oferty: najważniejszym człowiek na świecie, czyli trochę o psychologii

 

Zanim przejdę do wyjaśnień, proszę, przeczytaj te dwa krótkie teksty z fragmentami oferty wyimaginowanej firmy tworzącej strony WWW.

 

Jesteśmy firmą z bogatym doświadczeniem. Otwarci na Klienta, potrafimy sprostać nawet najbardziej wymagającym pomysłom i od 10 lat skutecznie realizujemy powierzone nam zadania. Tworzone przez nas strony WWW cechują się niepowtarzalnym stylem, który niezaprzeczalnie plasuje nas wśród czołówki w branży. Zapraszamy do kontaktu.

 

A teraz drugi tekst:

 

Przeglądasz już setną ofertę, a nadal nikt Cię nie przekonał? Może nam się uda. Skoro zdecydowałeś się na stworzenie strony WWW, to znaczy, że jesteś przedsiębiorcą dbającym o rozwój swojej firmy. Na pewno zdajesz sobie sprawę, że dzisiaj firma, która „nie istnieje” w sieci, dla wielu „nie istnieje” w ogóle.

Ten problem już Ciebie nie dotyczy.

Pomyśl, do ilu więcej klientów dotrzesz przez własną witrynę i o ile większe wygenerujesz zyski dzięki tej inwestycji.

Skontaktuj się z nami i napisz, jak możemy Ci pomóc.

Jakie rodzą się w Tobie odczucia po przeczytaniu obu fragmentów? Z kim zdecydowałbyś się współpracować?

Pierwszy fragment mówi nam wiele o firmie, o jej osiągnięciach. Brzmi to bardzo sucho i można odnieść wrażenie, że jedynym celem tego tekstu jest pokazanie jakim „kozakiem” w branży jest firma, która przedstawia się w ten sposób. Ale gdzie tu miejsce na klienta?

Z kolei w drugim fragmencie głównym bohaterem tekstu jest klient i to, co firma może dla niego zrobić, w jaki sposób może pomóc. I tu wyłania się nam pierwszy sekret dobrej oferty – klientocentryczność.

Każdy z nas lubi, gdy ktoś okazuje nam zainteresowanie, jest chętny do pomocy, wykazuje się zrozumieniem dla naszych potrzeb. A przecież Twoja oferta ma być odpowiedzią na konkretne potrzeby osób, do których ją kierujesz.

Pisz więc do klienta w taki sposób, żeby czuł się ważny i doceniony. A gdy w centrum Twojej oferty będzie on, a nie Twój produkt, możesz liczyć na sukces.

Sekret drugi: potrzeby to główny motor naszego działania

 

Wyobraź sobie, że jesteś fanem wycieczek górskich. Pech chciał, że pewnego dnia Twoje ulubione, sprawdzone trapery zaczynają pękać. Nie chcesz nowych, idziesz więc z nimi do szewca, żeby je naprawił. Nie zanosisz ich do piekarni ani do fryzjera. Kierujesz się tam, gdzie Twój problem – zniszczone buty – zostanie rozwiązany. To nie jest żadna fanaberia, tylko próba zaspokojenia konkretnej potrzeby. W tym wypadku akurat chodzi o uratowanie ulubionej pary butów, żeby w weekend znów móc radośnie ruszyć na trasę.

Wszyscy mamy jakieś potrzeby, a zaspokojenie ich wiąże się z konkretnymi korzyściami. Kiedy naprawisz buty, twoja potrzeba zostanie zrealizowana, odniesiesz korzyść. Znów będziesz mógł bez obaw wyjść w góry. Spotkasz się dzięki temu ze znajomymi, oderwiesz myśli od codzienności. Odpoczniesz psychicznie. Zobacz, ile korzyści z zaspokojenia jednej tylko potrzeby. 

Teraz pewnie domyślasz się, jaki jest drugi sekret. Tak, to język korzyści. Aby sprawnie się nim posługiwać, musisz poznać potrzeby klienta. Tylko jak to zrobić?

Zastanów się nad takimi elementami definiującymi Twojego potencjalnego klienta, jak:

 

1. wiek,
2. płeć,
3. miejsce zamieszkania,
4. wykształcenie,
5. status związku,
6. stan rodziny,
7. praca (branża, poziom zarobków).

 

Tylko Ty najlepiej wiesz, do kogo kierujesz swoją ofertę, nie powinieneś więc mieć problemów z odpowiedzią na te pytania. Teraz pozostaje znaleźć potrzebę, na którą tylko Twoja oferta odpowie.

Zapytasz: „A co z korzyściami?”

Wróć szybko do przykładu firmy robiącej strony WWW. To, że firma przedstawia się jako najlepsza na rynku, tylko pozornie jest korzyścią dla klienta. Żeby jednak poznać tę faktyczną korzyść, musisz kilka razy zadać sobie pytanie: Co klient będzie z tego miał?

Szybki przykład:

 

Jesteśmy najlepsi w tworzeniu stron WWW.

 

Co klient będzie z tego miał?

 

Stworzymy czytelną i atrakcyjną dla oka, a przy tym responsywną witrynę.

 

Co klient będzie z tego miał?

 

Na stronie będzie większy ruch, co znaczy, że firmę klienta pozna więcej osób.

 

Co klient będzie z tego mieć?

 

Więcej klientów przekłada się na większe zyski.

 

W taki sposób można pytać i pytać bez końca, odkrywając coraz to nowe korzyści. A klient, który czuje, że na ofercie korzysta — że to on tu jest „wygranym” — będzie bardziej skłonny zainwestować w Twój produkt lub usługę. Bo dlaczego miałby wydawać pieniądze na coś, z czego nic nie będzie miał?

 

Trzeci sekret oferty, która zarabia: nie ma miejsca na domysły

Nie zostawiaj klientowi pola do domysłów, bo może się zdarzyć, że albo nie odczyta Twojej intencji, albo odczyta ją źle. A tego na pewno byś nie chciał. Wprost i precyzyjnie opowiedz o korzyściach, ale też rozpraw się od razu z wszelkimi jego obiekcjami czy obawami. Użyteczny jest tu panel FAQ i formularz kontaktowy. Niech klient wie, że niczego przed nim nie ukrywasz i może liczyć na pomoc z Twojej strony. Tak zdobędziesz jego zaufanie i sympatię.

***

Traktowanie klienta jako źródła inspiracji, a także ostatecznego arbitra w procesie kreowania oferty rynkowej czyni go przychylnym dla firmy i umożliwia jego zatrzymanie z korzyścią zarówno dla niego samego, jak i dla przedsiębiorstwa. 

Tak przynajmniej twierdzi Krystyna Mazurek-Łopacińska w książce Orientacja na klienta w przedsiębiorstwie. Myśl o swoim klienci i stosuj te 3 sposoby na skuteczną ofertę, a szybko zobaczysz efekty. Powodzenia!