USP Twojej marki. Pokaż, jak wyjątkowe jest to, co sprzedajesz

USP to skrót od angielskich słów unique selling proposition. Polscy marketingowcy używają zamiast angielskiego USP zwrotów „unikalna propozycja sprzedaży” albo „unikalna cecha oferty”. Tak więc USP to coś, co wyróżnia Twoją markę, produkt albo usługę na rynku. Definicja wydaje się prosta, ale jak znaleźć USP swojej firmy? 

Podejścia są różne. Możesz skupić się na tym, czym Twoja usługa czy produkt różnią się od konkurencji. Masz już klientów? Świetnie! W takim razie zwróć szczególną uwagę na to, co mówią o Twojej ofercie. Może widzą w niej coś szczególnego, na co Ty nie zwróciłeś uwagi? Zastanów się też, kto jest Twoją grupą docelową. To, komu sprzedajesz swoje usługi, ma znaczenie. Podobnie jak to, z kim nie chcesz prowadzić interesów.

No dobrze, pomysłów jest wiele. Spójrz zatem, jak ugryźć USP i określić co nią jest dla Twojej firmy.

 

Dlaczego warto znaleźć USP swojej marki?

 

Na to pytanie odpowie Ci angielskie powiedzenie „Jack of all trades, master of none”. Czyli „jak coś jest od wszystkiego, to jest od niczego”. I tak właśnie pomyśl o swojej marce. Skup się na tym:

•  jaki jest Twój produkt
• kto (i dlaczego akurat ci ludzie) pracuje w Twojej firmie
• do kogo skierowana jest Twoja usługa. A potem podkreślaj te unikalne cechy swojej oferty.

 

Sprzedajesz ubrania? Pokaż sprowadzane z Włoch delikatne tkaniny o nietypowym splocie. Opowiedz o wyjątkowych wzorach, które zamawiasz u ulubionych artystów-plastyków. Opisz proces powstawania oryginalnego wykroju, nad którym spędziłeś długie godziny z konstruktorką ubrań i krawcową. Pomyśl, skąd wziął się pomysł na Twój produkt i dlaczego zrealizowałeś go w ten, a nie inny sposób. 

Cała ta historia tworzy USP Twojej marki i tego, co sprzedajesz.

Zatrudniasz profesjonalistów? Opowiedz o konkretnym problemie, z którym poradzili sobie Twoi pracownicy. A może oddasz im głos? Niech opowiedzą, co najbardziej lubią w swojej pracy i czego jeszcze chcą się nauczyć, żeby firma działała lepiej. Pokaż prawdziwych ludzi, którzy pracują z pasją i zaangażowaniem. I lubią mówić o tym, dlaczego chcą pracować akurat w Twojej firmie.

 To wszystko złoży się na USP Twojej marki.

Szukasz klientów? Dokładnie określ swoją grupę docelową i zwracaj się tylko do niej. To, kto znajdzie się w tej grupie, zależy oczywiście od Twojej oferty. Ale też od tego, jaką osobą jesteś i jak się komunikujesz ze światem. Nie każdy polubi Twój sposób bycia, nie każdemu spodoba się Twoje podejście do sprzedaży. Ci, którym USP Twojej marki przypadnie do gustu, będą Twoimi wiernymi klientami. I polecą Cię kolejnym kupującym.

 

USP marki w praktyce. Trzy różne firmy, ta sama usługa

 

A jak USP marki działa w praktyce? Spójrz na trzy biznesy, które zajmują się pieniędzmi. A konkretnie: uczą ludzi, jak pracować, oszczędzać i inwestować tak, żeby mieć pieniędzy więcej. Każda z tych firm to marka osobista, oparta mocno na wizerunku i osobowości właścicielki lub właściciela. 

Sprawdźmy, jak zbudowane jest USP marki tych firm.

• Emilia Makówka — Przestrzeń własny spokój 

 

Emilia zaprasza na swojej stronie do „szczerych rozmów o hajsie i pracy”. Od pierwszego zdania zachęca tych, którzy lubią bezpośredni język młodych ludzi. I odsiewa klientów, którzy o pieniądzach rozmawiają tylko na poważnie. Jedno zdanie wystarczyło, żeby pokazać, do kogo skierowane są usługi i coaching Emilii.

Coaching? No właśnie, na stronie Emilii nie znajdziesz informacji o oprocentowaniu kredytów czy rosnącej inflacji. Jej oferta skupia się na miękkich umiejętnościach, związanych z przekonaniami i umiejętnościami finansowymi. Na liście 5 umiejętności finansowych, wydawanie, oszczędzanie i zarabianie pieniędzy to dwa ostatnie punkty. Klienci, którzy szukają porównywarki kredytów, nie zostaną tutaj na dłużej.

Co jeszcze wyróżnia Emilię i buduje jej USP? 

Sposób, w jaki mówi o sobie. „Jestem […] politolożką, […] strateżką i kołczynią” pisze Emilia i jednym zdaniem doprecyzowuje, z jakimi osobami będzie jej po drodze. Prawdopodobnie tym samym zdaniem traci wielu klientów, którzy chcą uporządkować swoje finanse. Ale nie chcą rozmawiać o hajsie ze strateżką i poszukają pomocy gdzie indziej. Dzięki temu Emilia pracuje tylko ze swoją grupą docelową.

• Justyna Kwiatkowska — Zadbana finansowo

 

Z samej nazwy wynika, że Justyna kieruje swoją ofertę do kobiet. Nawet gdyby ktoś to przeoczył, to strona „O mnie” nie pozostawia wątpliwości. „Pomagam kobietom” — pisze Justyna i na starcie zawęża grupę swoich klientów, czyli określa USP swojej usługi.

Kolejnym elementem, który buduje USP firmy Justyny, jest test na archetyp finansowy. Zanim zaczniesz oszczędzać czy inwestować, poznajesz swój sposób myślenia i działania. Dopiero potem czekają na Ciebie sesje coachingowe albo transformacyjne programy grupowe. 

Czy taka oferta przekona każdego? Nie, USP marki Justyny pozwala jej dotrzeć do klientów, którzy chcą poznać siebie. I chętnie zaczną oszczędzanie od porządków w głowie.

Justyna, tak samo jak Emilia, formułuje swoje USP w języku, w jakim mówi do klientów. „Zasady obfitości” czy „blokujące przekonania finansowe” na pewno nie przemówią do wszystkich, ale taka właśnie jest rola USP?: wyraźnie pokazać to, co jest w Twojej ofercie wyjątkowe. 

Czy to przyciągnie każdego potencjalnego klienta? Nie! I bardzo dobrze, chodzi o to, żeby przyciągnąć idealnych klientów Justyny.

• Marcin Iwuć — Finanse bardzo osobiste

 

Oferta Marcina jest najbardziej ogólna. Dla kobiet i mężczyzn. Dla młodszych i starszych przyszłych inwestorów. Co w takim razie jest USP firmy Marcina? 

Ten ekspert chce „uzbroić w wiedzę i narzędzia” każdego, kto interesuje się swoimi finansami. Wpisy blogowe na stronie potwierdzają te słowa. Konkretne narzędzia, porównanie ofert banków, wiedza podana na talerzu. Nic, tylko się uczyć.

Co oprócz rankingów kredytów hipotecznych i poradników, jak oszczędzać, znajdziesz na blogu Marcina? Wyjaśnienia, czym są konkretne produkty finansowe i czy warto w nie inwestować. Wywiady ze znanymi ludźmi na temat ich podejścia do pieniędzy. I artykuły „jak ja to robię”, bo Marcin nie tylko zna się na  teorii, jest też praktykiem.

I to jest drugi filar, na którym oparta jest USP Finansów bardzo osobistych. Marcin dzieli się swoją historią wychodzenia z zadłużenia. Pokazuje, jak i w co inwestuje teraz. I nie wstydzi się przyznać do tego, że zaczynał z bardzo słabej pozycji. Dzięki temu pokazuje, że rozumie problemy swoich klientów i naprawdę wie, jak im pomóc wyjść z długów.

 

Wykorzystaj konkurencję, żeby znaleźć USP swojej marki

 

Nadal zastanawiasz się, co może być USP Twojej marki? Analiza konkurencji pomoże Ci znaleźć odpowiedź. Rozejrzyj się na rynku i sprawdź, jakie oferty są już dostępne. Porównaj je se swoją firmą i uważnie przyjrzyj się temu, co was różni. Te różnice pomogą Ci określić unikalną cechę oferty Twojej marki.

Czy Twoja konkurencja ma coś, czego nie masz Ty? Jeśli tak, to może właśnie znalazłeś swoją USP! Wszyscy tworzą kursy on-line? Zaproś klientów na praktyczne warsztaty na żywo. Każdy przygotowuje długie, merytoryczne webinary? Przygotuj serię krótkich live’ów z wiedzą pigułce. Pomyśl, jak możesz przekuć to, czego Ci brakuje, w coś, co wyróżni Cię na rynku. 

A może to Ty oferujesz coś specjalnego, czego klienci nie znajdą gdzie indziej? Fantastycznie! Trąb o swojej wyjątkowości i podkreślaj niepowtarzalność oferty na każdym kroku. Wykorzystaj to, że możesz użyć wyświechtanej frazy „tylko u nas”. I potrafisz udowodnić, że w przypadku Twojej firmy to prawda! 

 

No i dobra wiadomość na koniec. Ważnym elementem USP Twojej firmy jesteś Ty. Bo szukając ofert i firm, z którymi chcemy współpracować, tak naprawdę szukamy ludzi. Najlepiej takich ludzi, z którymi znajdziemy wspólny język. 

Nie każdy klient Cię pokocha. Ale ci, którzy uznają Cię za „swojego człowieka”, zostaną Twoimi wiernymi klientami. Dla takich klientów warto poświęcić czas na znalezienie USP marki. Takiej USP, która doprowadzi do Ciebie Twoich idealnych klientów.